競争戦略 競争戦略とは
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右の1枚が、競争戦略のすべてをまとめたものです。数多語られる競争戦略理論も、この1枚にまとまっています。
市場＝{顧客の欲求, 競合}
- 顧客を、「20代女性」「渋谷区のビジネスマン」など属性（面）で捉えるのではなく、「30代の営業マン。電車で外回り。昼食を手早く安く済ませたい。」と「欲求、ニーズ」（点）で設定することがポイントです。
顧客とは、"人そのもの" ではなく、"人が持つ欲求"
- 顧客の欲求を満足させようと競いあう他社が競合です。同業他社とは限りません。顧客側から見れば、欲求を満たすのに思い浮かぶ選択肢ということになります。
- 顧客、競合、自社を囲んだものが市場です。
差別化、資源
- 競合に勝つために差別化をします。大きく6つの類型に分かれます。 この6つのどれか1つ又は2つに秀でて、残りを及第点におさめることが大切です。
安い 便利 流行 最高 カスタマイズ おもてなし
- 自社の資源（ヒト・モノ・カネ・情報）に裏付けられた差別化を選ぶことができれば理想的です。「おもてなし」で勝負するのなら、それを支える人、社内教育、顧客データベース（情報）などそれを支える資源となります。逆に、ローコストで大量に生産・調達する体制が無いのに、一時的に「安い」で勝負をしても、いずれ苦しくなります。
Selling Message
当然ですが、差別化は顧客に伝わらなければ意味がありません。伝わったことが全てです。特に「品質」に自信を持つ企業に注意が必要です。「品質の良さ」は使ってみて初めて分かるもので、使う前に伝えられるのは、「品質が良さそうなイメージ」です。
差別化をどう伝えていくのか。Selling Messageが戦略と戦術のコネクターになります。
